Почему сайт не продает?

Почему сайт не продает: 10 грубых ошибок

Сейчас все больше компаний привлекают основной объем продаж из интернета. Делается это различными способами, одним из которых является сайт. Но при его разработке, многие допускают довольно серьезные ошибки, которые могут снизить результативность интернет продаж на 30% и более, а в некоторых случаях можно вообще не получить положительных результатов.

Ниже 10 самых частых и серьезных ошибок, которые могут убить ваши продажи:

1) Самая серьезная и самая часто встречающаяся ошибка – отсутствие правильной упаковки вашего продукта. Что же такое упаковка? – Вспомним обычные магазины продуктов. Как производители привлекают внимание и побуждают к покупке? За счет грамотно разработанной упаковки, которая выполняет 3 главные функции:

- Показывает основные преимущества продукта, которые важны для потребителя

- Закрывает основные возражения потребителя

- Вызывает эмоцию, побуждающую к покупке

Этот же принцип действует и в интернете. Сайт – это информационная упаковка вашего продукта, и к ее созданию нужно отнестись очень серьезно, потому как именно от нее будет зависеть 90% успеха. Ниже написаны практические советы, чтобы сделать грамотную упаковку:

1 – определите четко свою целевую аудиторию, кто она, чем занимается, сколько зарабатывает, что влияет на выбор при покупке, какие у нее есть страхи, боли, возражения.

2 – распишите очень подробно все о своей компании: внутреннюю кухню (как происходят все процессы), достижения, кто основал ее, почему ее основали, есть ли миссия у компании, какие сотрудники работают, с кем вы сотрудничаете, кто ваши клиенты.

3 – изучите 20-30 ваших конкурентов, которые выходят в поисковой выдаче по основным запросам, определите их сильные и слабы стороны. Все эти данные сформируйте в единую таблицу.

4 – Сравните себя со своими конкурентами, сопоставьте сильные и слабые стороны. После чего выпишите список того, что важно для вашей целевой аудитории. В итоге, возьмите те пункты, которые важны для вашей аудитории, и в которых вы опережаете своих конкурентов – вы получите свое УТП – уникальное торговое предложение, это то, что нужно показывать в первую очередь, это то, что посетитель сайта должен прочитать в первые 3 секунды у вас на сайте. Тогда это проявит у него интерес и заставит ознакомиться подробнее с вашим предложением.

5 – Потому, как вы подробно изучили свою аудиторию, вы знаете ее страхи, боли и возражения, возникающие перед покупкой. Следующим шагом правильной упаковки – выстраивание структуры целевой страницы продукта таким образом, чтобы снять эти возражения у посетителя.

6 – Последним этапом будет создание эмоции. Чтобы это сделать – нужно выяснить самую главную боль вашей аудитории, и надавить на нее. К примеру, если бы вы занимались товарами для похудения, то главная боль – стать стройным. Достаточно показать на сайте человека, который страдал лишним весом и потом похудел с помощью вашего товара. Но главное в этом пункте – вызвать доверие и сохранить его, поэтому лучшим вариантом будет показать реальную пользу на реальных примерах.

2) Второй серьезной ошибкой, которая часто встречается, является отсутствие четкого УТП. Я уже затронул эту тему в предыдущем пункте, но все-таки решил выделить эту ошибку отдельно, потому как ее допускает чуть ли не каждый второй предприниматель. Запомните – нет УТП, значит вы ничем не отличаетесь от конкурентов. Если так – зачем у вас покупать? Также как одна из вариаций данной ошибки – УТП есть, но его не показывают. Это уже проблема упаковки, описанная выше.

3) Третья ошибка, которая также серьезно режет ваши продажи – все услуги или товары представлены на одной странице. Я не говорю сейчас о таком варианте, когда товары разбиты на группы и представлены в каталогах. Речь идет о том, когда к примеру строительная компания занимается такими услугами как:

- благоустройство

- уборка снега

- асфальтирование

- строительство коттеджей

- ремонт квартир

И др.

И все эти услуги запихивают на одну страницу. Что напрочь убивает всю конверсию данной страницы. Почему это происходит: на каждую из этих услуг существует своя целевая аудитория, у каждой аудитории совершенно разные потребности. Также каждая услуга представляет собой отдельный рынок, со своей конкурентной обстановкой и своими предложениями. Как вы думаете, можно ли на одной странице все это учесть для каждой услуги, при этом, чтобы все это было понятно и легко воспринималось? – Конечно нет! Поэтому основной совет, который я вам дам по данному пункту – разбейте услуги на отдельные страницы. Причем, чем уже будет направленность страницы, тем более результативная она будет. В следующем пункте объясню почему.

4) Четвертая ошибка –нерелевантность посадочной страницы и рекламного объявления. Также рассмотрю пример со строительной компанией. Допустим человек ищет в поисковой системе «ремонт квартир в Балашихе», ему выдается много различных сайтов, он открывает их по очереди. И вот он попал на ваш сайт, и что он видит? Общую страницу, на которой расписаны все ваши услуги, причем про ремонт квартир написано вообще где-то в конце. Люди в интернете ленивые и не будут вычитывать нужную им информацию. Посетитель просто закроет ваш сайт и все. А вы уже заплатили за клик, причем если это конкурентная тематика, где клики по 200-300 руб, за день слился бюджет 5-6 тысяч, за неделю это уже 30-40. А потом многие говорят – Директ не работает!

Другое дело, когда человек зашел на ваш сайт, в первые 3 секунды он увидел ваше УТП: Ремонт квартир от 5000/м2. Гарантия на работы 5 лет. Сроки от 1 месяца.

А можно еще лучше: Ремонт квартир в Балашихе от 5000/м2. Гарантия на работы 5 лет. Сроки от 1 месяца. Тут вы уже максимально релевантны вашему объявлению, по которому перешел посетитель. Таким образом вы сразу исключаете момент того, что человек уйдет с вашего сайта, потому что не понял куда попал.

Именно поэтому те же Landing Page работают лучше обычных сайтов. Узкая специализация дает более высокие результаты.

Другой пример. У вас интернет-магазин мотоциклов. Допустим человек ищет себе Honda CB400 SF. В объявлении он видит, что в его продаете. Но при клике на объявление, он попадает на общий каталог мотоциклов. В котором еще и нет данного мотоцикла. Как думаете, будет ли он рыться в каталоги и искать нужную модель?

В данной ситуации человека нужно направлять сразу на тот товар, который он ищет.

Также часто встречаю такую вариацию данной ошибки: предприниматель в объявлении пишет цену ниже, чем на сайте, предполагая, что человек поведется на данную стоимость. Человек то поведется, только, увидев на вашем сайте другую цену, он поймет, что его обманули. Не сомневайтесь – это вызовет много негатива у него, из-за которого, он явно ничего у вас не купит.

5) Пятая ошибка также вытекает из неправильной упаковки – нет четкого фокуса на вашем продукте. Это когда человек попадает на страницу продукта, который ему нужен, а ему где-нибудь сбоку в виде мигающего баннера предлагается другой продукт, или же появляются всплывающие окна, предлагающие купить. Все эти моменты только раздражают посетителя и рассеивают его внимание, что негативно сказывается на конверсии сайта.

Я не говорю, что допродажи делать не нужно. Их делать необходимо, но только правильно. Покажите сопутствующие товары внизу страницы или уже после того, как человек оставил заявку. Причем не нужно предлагать все подряд. Нужно с головой подходить к данном процессу и предлагать именно то, что человеку скорее всего нужно в данный момент. Например, при покупке телефона, предлагают чехол и аксессуары к нему, а не телевизор.

6) Следующая ошибка –нечитабельный дизайн и неверно расставленные визуальные акценты. Запомните основные задачи дизайна в порядке их важности:

1 – читабельность, простота восприятия

2 – акценты на нужных вещах (то, на что человек должен обязательно обратить внимание: закрытие болей и возражений для создания эмоции, формы захвата, кнопки)

3 – передача атмосферы вашей компании

Придерживайтесь данных правил при разработке дизайна своего сайта, чтобы не терять клиентов. И запомните важное правило – дизайн делается для вашей аудитории, а не для вас, поэтому при работе с дизайнером уберите подальше свои личные предпочтения и видения о дизайне. Тестируйте получившийся дизайн на потребителях, а не на своем вкусе.

7) Следующий важный момент – доверие посетителя к вашему сайту. Доверия можно достичь с помощью таких вещей как:

- качественное видео о вашей компании на сайте

- качественное фото вашей продукции

- реальные отзывы ваших клиентов

Часто встречаю сайты, взглянув на которые, просто хочется их закрыть и не открывать больше никогда. О каком доверии к сайту может идти речь, если на нем фотографии, сделанные на телефон, отзывы, которые явно написал сам владелец сайта. Не пренебрегайте данным пунктом, потому как именно доверие клиентов приносит наибольшую прибыль, потому как за уверенность в продукте потребитель часто готов переплачивать.

8) Очень частая ошибка – сложные формы захвата, которые содержат кучу не нужных полей, да еще и капчу, которую получается заполнить только с 5-го раза. Основной совет по данному пункту: просите у людей только ту информацию, которая вам нужна для первичного контакта. Довольно часто для этого необходим только номер телефона и иногда адрес электронной почты. Все остальное вы легко узнаете у клиента при звонке.

Но отдельно все же хочу отметить такой прием, когда вы преднамеренно делаете сложную форму на сайте, чтобы вовлечь посетителя, потому как есть определенная аудитория, которая любит заполнять сложные формы. Но такая форма должна быть одна на странице, дополняя простые формы, где все поля должны быть привязаны к вашему продукту. Тогда получится, что человек заполнив данную форму уже начнет с вами процесс работы. К примеру, в веб студиях иногда предлагают заполнить бриф сразу на сайте, если человек это делает, он уже вовлекается в процесс работы и скорее всего будет работать с данной компанией.

9) Ошибка чем-то похожая на предыдущую – сложный процесс совершения покупки. Наверное, многие из вас встречались с этим: вы набираете корзину в интернет-магазине, далее хотите оформить заказ. Но, чтобы это сделать, сначала нужно зарегистрироваться на сайте, заполнить паспортные данные, подтвердить регистрацию по электронной почте и возможно с бубном сплясать. Как я уже писал выше, люди в интернете становятся очень ленивыми, и только процентов 20% людей сделает все это. Большинство просто на просто пойдет на другой сайт, где покупку можно совершить в один клик. Вывод из всего этого такой: если человек хочет купить, дайте ему это сделать. Не надо устраивать ему полосу препятствий.

10) Последняя ошибка, которой страдает не мало сайтов – это медленная скорость загрузки. Очень важный параметр, но почему-то мало кто берет его во внимание. По данным исследований, проведенными западными коллегами, медленная загрузка может снизить конверсию в 2 раза и более. Поэтому настоятельно рекомендую обратиться к своему разработчику, чтобы максимально уменьшить данный параметр.

Это далеко не все ошибки, которые допускают владельцы сайтов. Но я привел самые серьезные, которые могут свести на нет все ваши попытки привлечь клиентов из интернета.