МАРКЕТИНГ БЕЗ БЮДЖЕТА

Сколько денежных единиц вы заложили в рекламу на следующий год? Или хотите перепробовать всевозможные бесплатные методы? Тогда готовьтесь вкладывать силы и время. 

Трезвый взгляд на реальные возможности микробизнеса

Дня не проходит, чтобы я не получала запрос о разработке контент-стратегии или о консультации для небольшой компании, у которой нет денег на рекламу и платные методы продвижения. Некоторым и вправду можно помочь, но многим потенциальным клиентам приходится отказывать. И не потому, что маркетинга без бюджета не существует, просто по карману он далеко не всем.

Платить всё равно придётся

Если у вас нет денег на продвижение, вы будете тратить другие ресурсы. Например своё время. Чем больший результат вы хотите получить, тем больше ресурсов вкладываете.

Реальность такова, что далеко не у всех фрилансеров, стартапов, авторов проектов и микрокомпаний имеются эти ресурсы: основное время тратится на работу, на учёбу и стажировки, а есть ещё семья, и иногда хочется спать. Ничего из этого нельзя отменить, чтобы выкроить 6 часов на маркетинг ежедневно.

Выходит, что в реальности большинство представителей микробизнеса могут выделять 2-3 часа в неделю на маркетинг, а хотят непрерывный поток заявок в количестве не менее десяти в день. Цель эта достижима, когда вас знают, когда у вас большая и лояльная база клиентов. Если вы новичок, то 2-3 заявки в месяц при затратах в 2-3 часа на маркетинг в неделю — это более вероятный результат для большинства.

Отличаться тоже придётся

Вы наверняка слышали истории, как кто-то просто зашёл на рынок, написал всего один текст, дал одно интервью, сделал один лендинг на бесплатном сервисе и заработал сотни тысяч сразу же. Вы бросаетесь выяснять секреты — должен же быть рецепт такого текста или лендинга, который нужно просто повторить и получить такой же результат на своей бизнес-кухне.

Но никакого секрета нет! Нет секретной формулы суперпродающего текста или лендинга, которую от вас скрывают профессионалы. Всё, что нужно знать, есть в открытых источниках.

Так почему же вы пишете о себе, снимаете видео, улучшаете свой сайт, а чуда не происходит? Если посмотреть на большинство историй успеха, в которых герой проснулся знаменитым буквально с первых дней на рынке, вы увидите сильный продукт, сильное торговое предложение или сильную информационную поддержку. Одно из трёх или все три составляющие сразу. У микробизнеса обычно нет ни одной.

Что такое сильный продукт?

Это продукт, который закрывает актуальные потребности аудитории лучше других аналогичных продуктов на рынке. Забудьте об успехе Apple, к вам это не имеет никакого отношения.

Есть сотни фитнес-тренеров и программ онлайн-тренировок, которые рассказывают, как похудеть или накачаться. А есть Секта, которая просто делает это с вами.

Есть сотни онлайн-школ английского языка, занятия в которых вы бросите через месяц-два. А есть BDSM English, который не даст вам уйти без знаний.

И если быть честными, большинству продуктов далеко до них. Далеко — если и не по качеству, то по позиционированию уж точно.

А что такое сильное торговое предложение?

Это явная выгода.

Если вы выгоднее, чем ваши конкуренты, вас проще заметить и запомнить. И это не банальные «2 по цене одного», «скидка 13%, а если что — мы вернём вам деньги».

Чтобы создать сильное торговое предложение, надо понимать потребности клиента. И здесь я спокойно могу привести в пример своё агентство, потому что мы такое решение нашли: мы узнали, что дорогие конверсионные тексты любого формата стоят клиентам слишком больших сомнений. А вдруг за те же деньги можно получить больше отдачи? Стоят ли вложения того?

Когда мы это поняли, стали просто предлагать не один текст, а сразу готовый набор для A/B-тестирования без необходимости доплачивать за это. Теперь вместо сомнений нужно просто посмотреть, что работает лучше, и использовать этот вариант. Скидки же никакой значимой реакции не вызывали — мы пробовали.

И пара слов об информационной поддержке

Присмотритесь к успешным проектам ещё раз. Значительную часть из них с самого начала поддерживали друзья, коллеги и знакомые. У кого-то из них были собственные издания, базы клиентов или развитые блоги с тысячами читателей.

Есть и те, у кого такой поддержки не было. Но их меньше, и до запуска эти люди потратили очень много времени на поиск информационных партнёров и на нетворкинг. Они зашли на рынок и тут же оказались у всех на устах. Это не происходит само по себе, это результат грамотного посева. И если у вас нет денег, придётся завести связи.

Кстати, никакие связи не помогут вам прийти к успеху, если у вас слабый продукт и слабое торговое предложение.

После всех фильтров

Предположим, вы именно та компания или тот человек, у которого есть все данные для быстрого успеха даже без бюджета. У вас есть классный продукт, выгодное торговое предложение, вы наработали связи и нашли время на маркетинг. Теперь начинается работа.

Никто не будет вас специально искать

Конечно, люди ищут решение своих проблем, но пока вас не знает рынок, людям наплевать, кто именно решит их проблемы — вы или такие же неизвестные конкуренты. Найдут вас, возможно, обратятся к вам. Найдут ваших конкурентов, пойдут к ним. А кто-то сразу пойдёт напрямую к лидерам рынка, хоть они и дороже. Чем проще найти ваших конкурентов, тем меньше у вас шансов на внимание аудитории.

Придётся сделать так, чтобы вас было удобно найти.

Напоминаю, что денег по-прежнему нет. На этом этапе нужно понять, где ваша аудитория ищет информацию, и какую именно информацию она ищет. В поисковиках? Придётся развивать блог (от 6 до 12 месяцев до результата), регулярно появляться на сайтах партнёров (СМИ, дружеские тематические блоги и сайты).

Ваша аудитория пользуется в основном социальными сетями? Значит, придётся идти в соцсети и создавать своё сообщество (от 6 до 12 месяцев до результата) или начинать активное сотрудничество с существующими (придётся быть очень полезным, чтобы получилось собирать лиды на внешних площадках без затрат).

А есть ещё те, кто сначала читает отзывы на специальных сайтах, те, кто сидит на форумах и носа не высовывает в эти ваши инстаграмы.

В общем, вам придётся регулярно бывать там, где есть ваша целевая аудитория и отдавать, отдавать, отдавать от 6 до 12 месяцев, чтобы получать хоть какие-то регулярные заявки.

Люди сами не знают, чего хотят

Мы все пытаемся угодить потенциальным клиентам — изучаем их потребности, превращаемся в преследователей в попытках отследить места скопления, запросы и предпочтения. Но мы не учитываем одного: люди часто сами не знают, чего хотят, пока им это не предложишь.

До Ильяхова люди не знали, что им нужен информационный стиль. Про сам стиль знали — его не Ильяхов придумал, — но не использовали, потому что массово пытались уйти от канцелярита и официоза, а кроме разухабистых приёмов Дена Кеннеди других очевидных альтернатив не было. Большинство считали, что так и надо — пиши ярко, бей больно, других вариантов нет. Пришёл Ильяхов и местами спорно, но доказал право информационного стиля на существование в бизнесе. Бизнес согласился (не весь) и стал использовать (не слишком умело, но всё-таки).

До появления сильного тематического сообщества в Фейсбуке или где-то ещё люди не знают, что оно им нужно. Они даже не всегда ощущают нехватку. Затем приходит кто-то, кто создаёт площадку для общения единомышленников, и площадка обрастает лояльной многотысячной аудиторией, если, конечно, она того стоит. Из личных сообщений, чатов, мессенджеров люди переползают в открытый эфир и начинают общаться.

Я говорю это к тому, что не получится слепо следовать курсу, заданному аудиторией. Да, понимание потребностей клиента и знание мест его обитания облегчит работу, но так или иначе вам придётся формировать спрос. А это долго и трудно.

Что делать пошагово?

Универсальных советов, которых вы бы ещё не слышали, не существует.

Всё очевидно: рассказывайте о себе, отдавайте, будьте полезными, увлекайте и мотивируйте, и через 6-12 месяцев вы получите свой стабильный поток заявок. Может быть, десять в день, а может быть, и одну в месяц — зависит от вашей ниши, вашего продукта, длины цикла сделки и ваших стараний.

Вот несколько советов по безбюджетному маркетингу, которые я дала бы самой себе пару лет назад:

·                     Найдите хоть одно сильное отличие в своём продукте, проекте или предложении — что-то, что хоть как-то выделит вас от других. Пусть не получится с первого подхода, сделайте ещё один и ещё один — и так до тех пор, пока не добьётесь своего. Только не сочиняйте про себя то, чего нет. Лучше меняйте продукт, линейку, позиционирование, опираясь на свои возможности и потребности клиентов.

·                     Говорите о своей сильной стороне в контексте пользы для аудитории. Говорите не раз, не два, не десять, а постоянно. Но старайтесь не быть слишком уж скучными и не заигрывайтесь в роль лектора. Вы можете не только учить клиентов, но и мотивировать. В этом смысле рекомендую посмотреть на проект«Стодневка»: они не только и не столько учат, как за 100 дней добиться ключевых целей в текущем году, но и мотивируют сделать это — показывают истории успеха своих участников, делятся инсайтами, в общем, создают спрос.

·                     Смотрите не на то, что говорят специалисты, а на то, что они делают. Слова с делом расходятся часто даже у гуру. Мало кто скажет: «Да я сам не знаю, как это работает, просто публикую хаотично то сдержанное полезное, то провокационное эмоциональное — как-то так и получаю заявки». В каждой сфере есть свои звёзды, которые в наше время активно делятся советами. И важно смотреть, что они делают. Если вы бухгалтер, то смотрите на тех бухгалтеров, которые успешно продвигаются в сети. Не слушайте, что бухгалтеру непременно нужен блог, если вы видите, что самые успешные живут без него и клиентов прекрасно добывают в соцсетях. Блог, может, и нужен — гипотетически, — а деньги уже идут из соцсетей. Так надо ли начинать с самого сложного и наименее проверенного инструмента?

Вот сейчас очень хотелось бы выдать волшебную таблетку, но только её у меня нет. Продвижение без бюджета — сложный труд и купить лиды из контекста намного проще.

Но отсутствие бюджета на рекламу не приговор. Приговор — это посредственность, пассивность и желание не продешевить, раздавая бесплатную пользу своей аудитории. А ведь именно среди небольших проектов я встречаю больше всего вдохновлённых своей работой людей, которые готовы отдавать. И поэтому верю в потенциал микробизнеса. Размер не главное, главное — желание. И, конечно, сильный продукт.

Надеемся, вы получили порцию вдохновения, информацию для размышления, зачатки для изменений, а то и конкретный призыв к действию. Не тратьте время на поиск магических рецептов лёгкого продвижения — пора выбирать, что вы будете вкладывать и чем жертвовать ради результата! А может, вы хотите возразить, и та самая таблетка существует?