Все мы часто слышим фразу “Продажа начинается после слова “НЕТ”. Под словом
“НЕТ” мы понимаем любую отговорку клиента, которая не ведет нас к заключению
сделки и продаже. Многих продажников это слово сбивает с ног, продажник
теряется и сделка слетает. Слово “НЕТ” может возникнуть на разных этапах
переговоров с клиентом: на открытии (сразу после приветствия); во время
презентации (презентации продукта); на закрытии (после озвучивания цены).
Разберем пошаговые инструкции как заключить любую сделку после слова “НЕТ”
на открытии. 
Этап 1. Установление реальности. Задаем вопрос: “Что Вы имеете ввиду?”; “Вы о чем?”, “Что “НЕТ”?. Мы должны убедиться, что клиент имеет ввиду под этим словом “НЕТ”. Этап 2. Меняем цель. Если цель звонка у вас была “продать”, то меняем ее на “узнать причину отказа и решить проблему клиента”. Цель переговоров решает все. Путь к достижению этой цели должен быть гибким. Что бы клиент узнал цель нашего звонка или обращения, просто озвучьте ему свою цель. Только убедитесь в том, что клиент вас услышал и понял.
Этап 3. Тушим страх. Человек по своей природе не любит говорить слово “НЕТ”, не любит отказывать. Поэтому мы должны понимать, что вероятнее всего “НЕТ” на открытии вызвано страхом. Страхом звонка, незнакомого человека, не ловкой ситуации и тд. Что бы погасить страх, берем ситуацию в свои руки, и смело продолжаем переговоры. Располагаем к себе, с помощью вопросов на отвлеченные темы.
Этап 4. Переключение. Переключаем клиента от “НЕТ”, в нужное нам русло. Объясняем клиенту, что его “НЕТ” мы будем обсуждать в последнюю очередь, а сейчас мы будем знакомиться и поговорим более детально о ситуации которая сложилась у клиента
Этап 5. Знакомство. Мы должны четко понимать что сейчас волнует клиента, какие у него задачи, зачем ему вообще был нужен наш продукт, с какими проблемами от столкнулся перед вашим разговором. Выявляем платежеспособность, боль и мотивацию клиента. Все это нам нужно будет для завершения сделки.
Этап 6. Анализируем. Сопоставляем “НЕТ” клиента с его задачами и проблемами. На этом этапе мы должны понять четко корень проблемного “НЕТ” и какая характеристика именно нашего продукта сможет решить его проблемы. Не переходим к презентации продукта до тех пор, пока не убедимся в том, что мы узнали у клиента все что нам нужно. Если нам не достаточно информации, то возвращаемся снова к вопросам (знакомству)
Этап 7. Решаем проблемы. Преподносим наш продукт таким образом, что бы он с легкостью решал проблему клиента. И если все этапы мы провели как следует, то “НЕТ” само по себе исчезает или становится не столь важным для клиента. Потому что, на первый план выходит решение его задач. Когда клиент понимает, что ваш продукт или услуга действительно в полной мере решает все его задачи и проблемы, он готов покупать его без лишних возражений.
Этап 8. “Комплимент от продажника”. Если мы выявили истинную причину “НЕТ”, то можем сделать для клиента немного больше, чем решение его задач нашим продуктом, предложите клиенту дополнительные решение от себя лично. Дополнительным советом, допродажей чего-то очень дешевого или вообще подарок. Но, только что бы это действительно помогло в решении задачи клиента.
Этот алгоритм поможет вам избежать поражения после “НЕТ” на этапе открытия. Попробуйте воспользоваться им и Вы сами увидите, что продажи начинаются после слова “НЕТ”
Комментарии
Отправить комментарий