Ассортимент – это вся совокупность продуктов, которые вы продаёте. Сколько
бы товарных позиций у вас не было – пять или пять тысяч – они составляют ваш
ассортимент.
Каков неправильный подход начинающих предпринимателей к ассортименту?
“Давайте соберём всё, что умеем делать или можем закупить, и будем
продавать”.
Каков подход правильный? Построение цепочки продаж и ассортиментной линейки.
Мы расскажем о нескольких типах товаров, которые обязательно будут в
ассортиментной линейке любого бизнеса.1. Товары-локомотивы или front-end
Это выгодное предложение для потенциальных клиентов. Товары-локомотивы
продаются по минимальным ценам, иногда даже ниже себестоимости. Нужны они для
того, чтобы клиент совершил первую покупку – дальше вы будете продавать ему
более прибыльные для вас товары (back-end). Например, ресторан привлекает
клиентов с помощью рекламы недорогих обедов, а зарабатывает на продаже дорогого
алкоголя или десертов.
Товар-локомотив – это обязательно популярный
и/или очень привлекательный для потенциального клиента товар. Если
продавать недорого какую-нибудь ерунду, спроса на неё всё равно не будет. А
задача front-end – именно сформировать спрос.
Ещё примеры front-end: бесплатная первая консультация в медицинском центре,
высокоскоростной Интернет по минимальному тарифу в первый месяц, дешёвая посуда
и текстиль из Ikea.
2. Upsell
Upsell – это увеличение суммы продажи. Классический пример апселла – это
увеличение среднего чека, когда вместо одного товара клиент покупает целый
комплект. В Макдоналдсе вместо набора гамбургер+картошка предлагают комплексный
обед. Обед стоит дороже, но клиент получает мороженое в подарок, то есть как бы
экономит.
Та же схема работает, скажем, в
магазине техники, когда вместо нетбука продавец убеждает клиента купить ноутбук
– ведь в нём больше функций, хотя и стоит он дороже.
3. Downsell
Это не очень дорогие товары, но с высокой маржой (наценкой). То есть клиент
вроде бы платит не так уж много, а вы хорошо зарабатываете.
Например, в магазине мебели покупатель сомневается между выбором
итальянского и отечественного кухонного гарнитура. Итальянский дороже, и
продавец рекомендует выбрать российский аналог – дёшево и качественно. При этом
зарабатывает больше он именно на отечественных кухнях из-за высокой наценки.
4. Статусный товар
Это очень дорогой продукт. Возможно, настолько дорогой, что его никто никогда
не купит. Но цена этого товара как бы «поднимает» вас над рынком, придаёт
статус и блеск, привлекает к вам внимание клиентов. Кроме того, цена статусного
товара помогает «продать» цену других позиций – в сравнении они кажутся не
столь высокими.
Например, в каждом отеле есть президентский люкс – элитный и сверхдорогой
номер. Производители сотовых телефонов выпускают limited edition с драгоценными
камнями.
Ну или вот, например…
5. Cross-sell
Это позиции для продажи вместе с основным продуктом. Возможно, отдельно их
совсем не покупают или покупают меньше, но “в компании” они отлично продаются и
увеличивают вам сумму среднего чека.
Мастер причёсок может продать аксессуары, застройщик может вместе с квартирой
продать отделку. Редко кто ест в Макдоналдсе одну картошку, но вместе с
гамбургером – очень популярное сочетание.
6. Товары-альтернативы
Клиент хочет иметь выбор. Если вы ему такого выбора не даёте – он может уйти
к конкурентам, а вам ведь этого не надо. Поэтому в ассортимент и добавляются
несколько позиций-заменителей.
Важно! Соблюдайте баланс. Слишком большой выбор может
запутать покупателя, и он уйдёт без покупки. В оффлайн-магазине хороший
продавец справится с проблемой сверхвыбора, а для интернет-пространства потери
могут быть очень серьёзными. Тестируйте этот момент.В магазине кожи и меха заменителями могут быть шубы и дублёнки. В магазине цветов можно выбрать букет или цветы в горшке. А у нас есть тренинги-альтернативы:
Ассортиментная линейка обязательно должна быть в любом проекте, не важно, открыли вы бизнес или работаете как частный специалист. Надеемся, наш материал поможет тем из вас, у кого ассортимент пока не в порядке.
Комментарии
Отправить комментарий