Давайте посмотрим на 2 главные причины, объясняющие важность повторных
продаж.
Пожизненная ценность клиента
У каждого клиента есть его пожизненная ценность. Это показатель, позволяющий
прикинуть, сколько денег может принести вам клиент за весь период
сотрудничества (или в течении, жизненого цикла).
Теперь посчитайте пожизненную ценность своих клиентов. Сколько вы
потеряете денег, если клиент перестанет с вами работать?
Стоимость привлечения нового клиента
Стоимость
привлечения нового клиента — один из самых важных маркетинговых показателей для любого предпринимателя
Для некоторых компаний затраты на привлечение клиента могут окупится только
при 3-ей или 4-ой покупке. А это лишний раз подчеркивает важность повторных
продаж.Есть показательная статистика, которую я взял из книги Джона Шоула «Сервис как конкурентное преимущество»:
- привлечение нового клиента обходится, в зависимости от отрасли, в 5-10 раз дороже, чем удержание уже существующего
- сокращение оттока клиентов на 5-10% может принести компании до 75% дополнительной прибыли
- по мере насыщения рынка затраты на привлечение каждого нового клиента возрастают, а расходы на удержание остаются на стабильно невысоком уровне
- большой процент постоянных клиентов обеспечивает бизнесу стабильность и привлекательность для внешних инвестиций
Этих
данных вполне достаточно, чтобы понять всю важность повторных продаж.
7 гарантированных способов повторных продаж
1 — Абонентское обслуживание
Абонентское обслуживание — один из самых удачных способов гарантированно
получить повторные продажи. Абонентское обслуживание очень популярно среди
различного рода сервисов, но, на удивление, практически не распространяется на
традиционный бизнес. Самое главное — понимать реальную потребность клиента, и,
на основании, ее выстраивать тарифную сетку. При этом, не забывая получать
обратную связь от клиента.
2 — Членство в клубе
Членство подразумевает под собой специальные условия и предложения для
участников клуба. Зачастую, эти предложения настолько выгодны, что у клиент
даже и думать не будет о том, чтобы начать работать с другой компанией.
В интернет-маркетинге членство в клубах также достаточно популярно. Многие
интернет-предприниматели и консультанты создают специальные закрытые группы и
рассылки, в которых делятся своими лучшими знаниями. Клиенты платят за
эсклюзив, а предприниматели получают гарантированные повторные продажи.3 — Накопительные программы
Накопительные программы — еще один отличный способ получить повторные
продажи. Во — первых, большую роль начинает играть психологическая склонность
человека к завершению (принцип коллекционирования). Во-вторых, начав
участвовать в накопительной программе, клиент очень редко уходит к конкуренту.
4 — Подарочные купоны
Подарочные купоны — еще один хороший способ гарантировано вернуть клиента.
Подарочные купоны очень популярны в ресторанном бизнесе, когда после визита нам
дают сертификат на Х у.е, который действителен в течении месяца.
5 — Продажа партнерских продуктов
Если вы понимаете, что линейка ваших продуктов ограничена, и вам больше
нечего предложить клиенту, вы все равно можете сохранить и клиента, и продажи.
Сделать это можно с помощью продажи партнерских продуктов.
6 — Контент маркетинг
Контент маркетинг — это один из лучших и любимых мной способов повторных
продаж. Почему? Потому что, с помощью контента вы всегда можете оставаться на
связи со своим клиентом, подогревать его интерес и ненавязчиво продавать.
7 — Праздничные предложения
Это простой и ненавязчивый способ повторных продаж. Делайте специальные
скидки ко Дню Рождения, Новому Году, 8 марта, любому другому празднику.
Почему бы вам не воспользоваться этим?Клиент может прекратить сотрудничество с вами по разным причинам: его может не устроить качество продукта или услуги, он может остаться разочарован сервисом, а может просто забыть о вас. Как бы то ни было, ваша задача — быть постоянно на связи с клиентом и регулярно получать обратную связь.
Комментарии
Отправить комментарий