Что такое теневое тестирование продукта?

Что делать, если продукт или услугу надо не закупать, а разрабатывать с нуля? Что, если вы не можете позволить себе рискнуть деньгами и временем? Что, если вам точно надо знать, будут ли заказы?

Беседы с потребителями здесь не спасут. Известны случаи, когда по результатам опросов и фокус-групп спрос на товар должен был быть, а на деле потенциальные покупатели чесали в затылках: ну я же чисто гипотетически говорил, что куплю, а на деле могу и обойтись…

Есть ли способ минимизировать риски заранее? Есть! Он называется теневое тестирование – продажа продукта ещё до того, как он запущен в разработку, произведён или выкуплен.

Нет-нет, вам никто не предлагает продавать воздух и обманывать народ. Вы честно говорите потенциальным покупателям, что товара у вас сейчас нет, но скоро будет. И люди дают вам самую честную обратную связь: оставляют предварительные оплаченные заказы.

Вы убиваете нескольких зайцев сразу

• В самом деле получаете гарантию, что ваш товар или услугу купят. Вот заказы, вот деньги в кассе, дело за продуктом.
• Видите, какие сегменты потенциальных покупателей готовы стать реальными. Вы можете получить информацию, которая удивит вас. Скажем, вы запланировали работу с пятью сегментами, они все интересовались продуктом, задавали вопросы, записывались в ранние списки. А в реальности выкладывают деньги только два сегмента. Значит, на них и нужно сосредоточить усилия впредь.
• Ну и наконец – если сразу брать деньги за заказы, у вас будет стартовый капитал. Правда, это будет означать, что вы лишаете себя возможности передумать. Теперь или делайте продукт, или бегите в Гондурас.

В 2008 году два молодых человека придумали новый аппарат. Он следит за показателями организма во время сна и физических нагрузок и проводит диагностику состояния здоровья и биоритмов. Компания называется Fitbit.

Идея была прекрасная, но на разработку требовалось 2 миллиона долларов. Рискованно вкладывать такую сумму, не будучи уверенными в успехе. Поэтому изобретатели объявили предзаказ. Они рассказали о новом приборе, разместили его схематичное изображение, добавили кнопку заказа. Система собирала данные банковских карт заказчиков, но деньги не списывались, а замораживались до момента, когда прибор будет готов. Это был путь к отступлению: если бы у Fitbit ничего не вышло, они смогли бы вернуть деньги. Однако, за месяц набралось достаточно заказов, чтобы предприниматели смело запустили производство.

В наших микробизнес-реалиях теневое тестирование продукта или услуги тоже может работать. Скажем, собираясь делать первый тренинг, я совсем не была уверена, что группа наберётся. Два миллиона, конечно, мне не нужно было вкладывать. Но было бы очень жалко потратить впустую несколько недель и остаться без студентов и без заработка.

Поэтому я открыла продажи тренинга ещё до того, как он был готов. Я составила программу, описала структуру курса, определилась с графиком работы. То есть и мне, и потенциальным клиентам было понятно, что будет происходить и чему будут учить. А результаты я могла обещать, поскольку уже некоторое время работала консультантом. Когда пошли заказы, я получила уверенность в востребованности продукта, поэтому занялась разработкой.

После этого мне ещё дважды случалось продавать несуществующий продукт, и несколько раз я рекомендовала такое решение своим клиентам. Оно неизменно мне нравится.

Подвох здесь возможен только один: если после первого заказа людям не понравится, повторных покупок не будет. Но уж тут вы постарайтесь и сделайте действительно полезную и нужную штуку.