Многие считают, что ключевым в продажах это знание продукта и доскональное
понимание рынка. Безусловно, без этого никуда. Но давайте копнем глубже. Чтобы
дойти до этого этапа вам нужно заинтересовать собеседника, желательно –
проявление интереса к вам. Помните? Как в той «формуле-шпаргалке» для
маркетологов «AIDA», сначала нам необходимо внимание (attention), а потом
интерес (interest). Вот так это работает. И в продажах тоже.
Как часто вам встречались ситуации, когда начиная представляться клиенту, он
просто кидал трубку. Без объяснений. Вы уже настроились на продажу, полны
вдохновения, а в ответ слышите гудки и в итоге разъединение… Либо –
представились мол «Здравствуйте, меня зовут Михаил Иванов, компания «Новые окна».
Потом начинается стандартный текст из серии «Игорь, у меня для Вас отличное
предложение, у нас сейчас проходит сезон скидок на двухкамерные окна…» и дальше
понеслась душа в рай с типичным «менеджерским» текстом. Клиент слышит текст на
2 минуты и в ответ говорит: «ой не надо», «спасибо, ничего не нужно», «у меня
нет времени», «перезвоните»… Не очень приятное чувство. Правда? И как после
такого могут не опускаться руки?
К счастью, придумывать велосипед уже не нужно, есть множество технологий и
практических приёмов, позволяющие избежать таких ситуаций. Вы сможете по
максимуму включить вашего собеседника в разговор, заинтересовать, а главное –
донести цель вашего звонка.
Начнем с основополагающего. Первая причина – отсутствие цели звонка. Как бы
странно это не звучало, но у вас всегда должна быть цель звонка. Максимальный
фокус. Состояние только здесь и сейчас. Вы должны четко понимать, что вы сейчас
делаете, и к чему вас это приведет. Зачем звоните клиентам и что вам от них
нужно. Как только выясните это для себя – уверенность и цель звонка
гарантирована.
Вторая причина – желание “впарить” и продать. Мысли только об одном – лишь
бы купил. С таким подходом хорошие сделки не заключаются. Помните, вербалика и
невербалика передает информацию в вашей голове напрямую клиенту. Он чувствует
абсолютно всё и в любой момент может прекратить общение с вами. Как от этого
избавиться? Подумайте про то, какую пользу дает продукт, который вы продаете.
Каждый раз, набирая номер или устраивая встречу, помните про эту пользу. В
первую очередь – вы решаете проблему клиента. Почти как врачи, даете рецепт,
волшебную таблетку. Сместите понятие «впарить, продать» – на «помочь, решить
задачу».
Третья причина, и по совместительству моя любимая – вы скучны. Кому-то может
показаться, что у меня очень радикальный подход, и количество критики в этой
статье среднестатистического менеджера по продажам зашкаливает. Давайте
смотреть правде в глаза. Разве вам интересно слушать скучного, ничем не
отличающегося от остальных менеджеров, человека, который звонит с предложением
купить у него годовую подписку на журнал «Натали»? Либо вам нужно что-то менять
в себе, либо меняйте работу. Продажи не для вас. Специалист по продажам – это
уверенный, полон харизмы, изобретательности и энтузиазма человек. В этом вам
поможет книга Фрэнка Беттджера «Вчера неудачник — сегодняпреуспевающий
коммерсант».
Четвертым пунктом нашего познания будет – паралингвистика. Она прямо
«musthave» в общении с клиентами. С помощью нее можно задать темп, тембр речи,
интонацию, паузы, звонкость, громкость, артикуляцию звуков. Без нее никак.
Работая над паралингвистикой – вы улучшаете навыки общения. Потому что на 60%
важно как вы говорите, а не что вы говорите.
Пятая ошибка, которую совершают менеджеры по продажам – это использование на
этапе приветствия слово «предложение». Исходя из современных тенденций развития
рынка спроса и предложения, клиенты стали намного переборчивей и
требовательней. Им звонят десятки людей в день, которые хотят им продать. А
клиенты, не запоминают даже, кто им звонил, и по какому поводу в конце дня. Это
нормально. Таков круговорот. Но мы – продажники, как те рыцари в сказке, должны
завоевать сердце клиента самым необычным образом. Слово «предложение» нынче
вызывает эффект отторжения. Так что, забываем и исключаем
Шестая причина – неправильное представление и сложный непонятный текст
разговора. Под неправильным представлением имеется ввиду штампованные фразы
приветствия с клиентом. Придумайте оригинальные слова, то, что заставит клиента
почувствовать заинтересованность, включенность. Он услышит что-то
нестандартное. Возможно, это будет ассоциация с чем-либо. Не нужно усложнять.
Говорите максимально понятно и просто. Если вам нужно объяснить по какому
поводу звоните, сделайте это и интересно и просто. Клиент должен включиться и
понять, кто ему звонит и зачем.
Седьмая, последняя – ваша собственная боязнь клиента и боязнь отказа. За все
время работы в продажах я неоднократно встречала начинающих специалистов, у
которых был страх звонка и отказа. Это нормально. Большинство людей боятся
заговорить с незнакомцами, а тем более получить слово «нет». Есть простой
способ избавиться от этого страха. Можете взять любые желтые страницы или базу
«которую не жалко» и совершить порядка 30 звонков приблизительно с таким
текстом: «Добрый день Михаил, меня зовут Людмила, я начинающий менеджер и очень
боюсь разговаривать с клиентами, могли бы вы помочь мне побороть этот страх и
прямо сейчас послать меня куда подальше?» Вы даже не представляете какой
потрясающий эффект дает данное упражнение. Решаете сразу все задачи. Начинайте
внедрять прямо сейчас выше приведенные технологии и советы. 100% гарантия на
результат
Комментарии
Отправить комментарий