Для начала вопрос: сколько у вас
стоит один новый клиент?
То есть, сколько вы потратили денег на рекламу для того, чтобы клиент к вам пришел и сделал заказ?
Очень редко, кто может назвать эту цифру, не смотря на то, что это очень важная информация для бизнеса.
То есть, сколько вы потратили денег на рекламу для того, чтобы клиент к вам пришел и сделал заказ?
Очень редко, кто может назвать эту цифру, не смотря на то, что это очень важная информация для бизнеса.
Недавно произошел интересный случай в моей практике. Клиент – объект рынка сетевых кафе-кондитерских. На стадии аудита системы продаж, при подсчете стоимости клиента на тот момент выяснилось, что клиент, пришедший по рекламе в интернете, стоил около 800 гривен, при среднем чеке 300 гривен. Руководитель компании испытал настоящий шок, когда узнал эту информацию.
Целесообразно было бы не пугаться этого показателя, если в бизнесе еще известна «средняя жизнь» клиента. Например, если данный "дорогой" клиент в дальнейшем купит еще 9-12 раз, значит 800 гривен, потраченные на его привлечение, себя вполне оправдают.
В моем примере далеко не так. "Одноразовых" клиентов было достаточно много. Их привлекали за большие деньги, они что-то покупали и потом исчезали. Классическая ситуация в неконтролируемом процессе продаж.
Как говорит господин А.Левитас – «жениться» на клиентах более выгодно, чем использовать их один раз.
Как считать стоимость клиента? Необходимо считать по каждому каналу привлечения.
Какое оптимальное соотношение стоимости клиента к среднему чеку?
Мы всегда стремимся, чтобы стоимость клиента не превышала 40% от суммы среднего чека. Идеально 10%. Для тех, кто продает оптом 15% оптимально. Но всегда надо стремиться снижать этот показатель. Плюс, многое зависит от бизнеса и считать надо в индивидуальном порядке.
И все-таки старый клиент лучше новых двух.
Это конечно не означает, что не стоит привлекать новых клиентов. Всегда нужно привлекать новых клиентов! Но нужно четко понимать, сколько он вам обходится по каждому каналу привлечения, и оптимизировать эту стоимость путем настройки данного канала.
Зная эту цифру, вы уже сможете разработать схему дальнейшего ведения клиента: к какому среднему чеку нужно стремиться, как влиять на повторные продажи, как усиливать его лояльность к вам и тд.
Одним словом, осознанно подходить к привлечению клиентов и держать руку на пульсе. В бизнесе любая осознанная цифра может приносить прибыль.
Появились вопросы? Пишите комментарии и добавляйтесь в друзья
https://www.facebook.com/pages/%D0%A3%D1%87%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D1%8B%D0%B9-%D1%86%D0%B5%D0%BD%D1%82%D1%80-Profit/114800625225873?ref=hl
Комментарии
Отправить комментарий