Cегментируем своих клиентов правильно!

Предположим, у вас есть отличный продукт. Казалось бы клиенты должны валом валить к вам, но очереди почему-то нет. Логично задуматься и уточнить для себя: а кому продавать? Одной из главных ошибок, которую многие допускают в этом случае, говорить: «Продаю тем, кто спросил». Нужно иметь четкое представление: это ваш клиент или не ваш. Главная проблема: квалификация. Не пытайтесь винить клиента, что он выбрал конкурента. Это ваша ошибка. Исправьте ее и вы увидите, как легко будет продаваться ваш продукт. 

Звучит хорошо, но как это все воплотить в практику? Кто он «мой» клиент?

Предлагаю несколько полезных  упражнений. Представьте себе, что ваш друг пригласил вас на очень эксклюзивное мероприятие. Вы подъехали ко входу и увидели красный канатик между брассовыми сияющими стойками. Хорошо одетый господин спросил ваше имя и сверил со списками приглашенных. Найдя ваше имя, он опустил конец канатика и позволил вам пройти. Толпа осталась позади. Вы почувствовали себя звездой, шагающей по красному ковру.

Вопрос ребром: каковы ваши требования к красному канатику?

Упражнение второе. Вы помните, что когда вы были подростком мама и папа остерегали вас от дружбы с «плохими мальчиками и девочками». «Почему?» Недоумевали вы. Очень просто, ваши друзья, как и ваши клиенты, продолжение вас, вашего бизнеса. С кем поведешься, того и наберешься. Совет такой: выбирайте своих клиентов с осторожностью, как вы выбираете друзей.

Вы спросите: «А что же делать с  теперешними клиентами, которые доставляют вам много хлопот и на которых тратится куча нервов?»  Выгнать!  Расстаться без сожаления!

Следующее упражнение: опишите своих идеальных клиентов. Например так:

§         Приятный человек 42 лет

§         Успешный в бизнесе, которым занимается 15 лет

§         Второй раз женат, на этот раз удачно

§         Отдыхает дважды в год: в апреле и в ноябре по 10-12 дней

§         Любит эксклюзивные круизные отправления

§         Каждый раз берет suites

§         На стоянках покупает экскурсии, дающие адреналин: zip-lining, parasailing, собачьи упряжки на Аляске или вождение гоночного автомобиля во Флориде.

§         Удивительное сочетание максимального комфорта и экстрима

§         Он доверяет мне, зная, что сделаю пакет со всеми деталями в данном бюджете

Затем  опишите самого неприятного вашего клиента, которого вы терпите. Пусть это будет выглядеть приблизительно так:

• Как правило, около 60 лет
• В бизнесе – неудачник. Постоянно говорит о том, что этот год был неудачным, поэтому он не м ожет позволить себе отдых. Ну да, он попытается выкроить пару тысяч долларов на поездку, но это меньше, чем он мог позволить себе в прошлом году (каждый год одна и та же песня!).
• Ездит один раз в год на 3 недели
• Покупает самые дешевые каюты без окна на самых дешевых «junk» линиях, а потом возвращается недовольным: «На этом корабле было столько ‘Walt-mart – style’ людей! » Боже мой, а что он предполагал за эту цену! Ну, такие же как он и собрались. Наивные люди! Думают, что это они такие умные, ушлые нашли такой хорошее предложение! Они не подозревают, что на корабле будет еще 2 тысячи таких же умников. Проблема в том, что они не хотят быть вместе! Им нужно более высокое общество. Но за маленькие деньги. Это ценители шампанского при пивном бюджете.

Уберите их из бизнеса. Это не ваши клиенты». Такое задание очень поможет вам разобраться и четко определиться в вопросе: «КТО ВАШ КЛИЕНТ?»

И напоследок мой любимый афоризм: «Все клиенты в мире делятся на 2 категории: те, которым ты можешь помочь, и те, которым не можешь. Проблема в том, что первые не знают о твоем существовании».